Акции в Яндекс Еде: какие работают, а какие съедают прибыль

Математика акций: когда они выгодны

Акция оправдана, только если суммарная выручка с учётом акции превышает выручку без акции. Звучит просто — но большинство рестораторов не считают это перед запуском.

Пример расчёта

Ресторан без акции: 100 заказов/день × 700₽ чек = 70 000₽ выручки. Маржинальность 30% = 21 000₽ прибыли.

Запустили акцию «скидка 15%». Заказов стало 130/день (прирост 30%).

Новая выручка: 130 × 595₽ (700₽ -15%) = 77 350₽. Маржинальность снизилась (скидка съела часть маржи): допустим, 18%. Прибыль = 77 350₽ × 0.18 = 13 923₽.

Итог: выручка выросла (+10%), но прибыль упала (-33%). Акция убыточна.

Чтобы акция со скидкой 15% при маржинальности 30% была прибыльной, нужен прирост заказов минимум на 100% (удвоение).

Акции, которые работают

1. Акция для первого заказа

Формат: скидка 15–20% для новых клиентов, которые никогда не заказывали в вашем ресторане.

Почему работает: вы тратите скидку только на привлечение нового клиента, который потенциально сделает 10–20 заказов в будущем. LTV (пожизненная ценность клиента) оправдывает первоначальную скидку.

Как настроить в Яндекс Еде: через раздел «Акции» в личном кабинете — тип «Для новых клиентов».

2. Акция на минимальную сумму заказа

Формат: «Скидка 10% при заказе от 1500₽» или «Бесплатный десерт при заказе от 1200₽».

Почему работает: стимулирует клиентов с чеком ниже порога добавить позиции до нужной суммы → рост среднего чека. Скидка применяется только к выгодным для вас заказам.

Лайфхак: установите порог чуть выше вашего среднего чека — клиенты будут «дотягивать» заказ до этого уровня.

3. «2+1» или «бесплатная позиция»

Формат: при заказе 2 пицц — 3-я в подарок. Или «соус в подарок при заказе от 3 роллов».

Почему работает: психологически воспринимается лучше, чем скидка. «Бесплатный подарок» возбуждает иначе, чем «на 10% дешевле». Подарком делайте высокомаржинальную позицию (соус, маленькая порция, напиток).

Важно: 3-я пицца — только из определённой категории (не самой дорогой), иначе акция убыточна.

4. Скидка на возврат (реактивация ушедших)

Формат: промокод для клиентов, которые не заказывали 30+ дней.

Почему работает: реактивация ушедшего клиента дешевле привлечения нового. Клиент, который однажды заказывал, уже знает вас — меньший барьер для возврата.

Как настроить: через Яндекс Еду или собственную CRM с интеграцией базы клиентов.

5. Обеденные комбо (дневная акция)

Формат: «Бизнес-ланч с 11 до 15: суп + основное + напиток за 390₽».

Почему работает: заполняет провальные дневные часы дополнительными заказами. Клиенты, которые пришли на ланч, часто становятся вечерними покупателями. Маржинальность ланча рассчитывается отдельно — она должна покрывать себестоимость.

Акции, которые съедают прибыль

1. «Вечная» скидка на всё меню

Многие рестораны запускают «скидку 10% на весь заказ» и оставляют её постоянной. Через 2–3 недели клиенты воспринимают эту цену как обычную — акция перестаёт стимулировать дополнительные заказы, но продолжает снижать маржу на каждом существующем заказе. Чистый убыток.

2. Скидка на и без того дешёвые позиции

«Суп за 190₽ по акции за 150₽» — это 21% скидка на позицию, у которой маржинальность может быть 40%. После скидки маржа упала до 19%. При этом суп — не тот продукт, который клиент «зашёл попробовать из-за акции» и потом закажет снова и снова.

3. Скидка без минимума заказа

«15% на всё без ограничений» — это антипаттерн. Сработает больше для маленьких заказов (кофе, один ролл), которые и без того убыточны с учётом логистики. Всегда устанавливайте минимальную сумму заказа для акций.

4. Бесплатная доставка на маленький чек

«Бесплатная доставка при заказе от 300₽» — кажется привлекательным, но Яндекс Еда включает часть стоимости доставки в комиссию. При заказе на 300₽ с нулевой стоимостью доставки для клиента ресторан может работать в минус.

Решение: бесплатная доставка только от разумного минимума (750₽+ для большинства ресторанов).

5. Систематические скидки «к праздникам»

Если каждый праздник (НГ, 8 марта, 23 февраля) вы даёте большую скидку — постоянные клиенты начинают ждать праздников и откладывают обычные заказы. Продажи до праздника падают, продажи в праздник растут, но в итоге — перераспределение, а не прирост.

Инструменты акций в Яндекс Еде

Типы акций, доступные партнёрам

• Скидка на меню — % скидки на всё меню или отдельные позиции/категории
• Промокоды — коды для клиентов, дающие скидку или бесплатный товар
• Бесплатная доставка — обнуление стоимости доставки для клиента
• Подарок при заказе — бесплатная позиция при выполнении условий
• Акция «для новых клиентов» — скидка только на первый заказ
• Акция «возврат клиента» — промокод для тех, кто давно не заказывал

Как настроить акцию в личном кабинете

Личный кабинет партнёра → раздел «Маркетинг» или «Акции» → «Создать акцию». Настраиваете:

• Тип акции и её параметры
• Сроки действия (даты начала и окончания)
• Применимость (все заказы / от суммы / для новых клиентов)
• Позиции/категории, к которым применяется

После сохранения акция проходит модерацию (несколько часов) и появляется в приложении.

Когда и как часто запускать акции

Правило «акция = событие»

Акция должна быть привязана к поводу: праздник, сезонное меню, день рождения ресторана, запуск новинки. «Просто скидка без повода» не создаёт ощущения срочности и работает хуже.

Частота акций

• Постоянные акции (например, «Для новых клиентов»): держите всегда
• Сезонные акции: 4–6 раз в год, приуроченные к сезонам и праздникам
• Тактические акции (закрыть провальные часы, распродать остатки): по необходимости, но не чаще 1 раза в 2 недели

Длительность акции

• Краткосрочные (1–3 дня): создают срочность, хороши для праздников
• Среднесрочные (1–2 недели): для сезонного меню, новинок
• Долгосрочные (месяц+): только для постоянных «якорных» акций (новые клиенты)

Как рассчитать рентабельность акции

Перед запуском любой акции сделайте простой расчёт:

1. Текущий средний чек (А) и маржинальность (M%)
2. Планируемый размер скидки (S%)
3. Ожидаемый прирост заказов (N%) — будьте реалистичны
4. Рассчитайте прибыль без акции: заказы × A × M%
5. Рассчитайте прибыль с акцией: заказы × (1+N/100) × A × (1-S/100) × M%
6. Если вариант 5 > варианта 4 — акция прибыльна

Типичные ошибки при акциях

• Запуск без расчёта break-even — самая дорогостоящая ошибка
• Акция работает постоянно → клиенты воспринимают скидку как норму
• Нет ограничения по сумме заказа → акция применяется к невыгодным микро-заказам
• Скидка на самые маржинальные позиции → убиваете самый прибыльный сегмент
• Нет аналитики после акции → не знаете, сработало ли
• Акция без срока окончания → превращается в «вечную скидку»

Акционный календарь на год